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| 发表：2016-12-6 12:24:17 查看：1251 回复：2 次 | |
黄忠述之案例分析：解密开关王朝的模式 |
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彩雷论电工
近几年，电工行业出现了一个渠道商，发展速度非常快，几年内在全国大部分地区都有连锁分店，成为电工行业的一个现象级话题。
同时，作为第一个吃螃蟹的人，它也是很多电工企业和商家苦苦学习和想超越的对象，就在今天还是如此。
它就是电工行业大型渠道连锁商——开关王朝。
开关王朝董事长黄云贤先生虽然在电工行业沉淀已久，但是开关王朝真正的崛起就是在这几年之间。目前开关王朝在全国有500多个直营连锁门店，渠道分销网点几万个，经营几十个品牌，一直只专注于电工产品。开关王朝虽然经营的品类单一，但是2016年成都一场订货会，居然回款超过500万，在电工行业来说，的确是相当牛逼的举动。
2001年，年仅15岁的黄云贤从江西萍乡跑到沈阳找工作，当时为了生存，他干起了开关送货员的工作。那时，年幼的黄云贤就发现电工行业的发展前景，经过7年的磨练，向亲朋好友借了20万元，2008年集合了几个发小在重庆开了一家门市，开始了电工行业的第一站。当时正值全球经济危机，创业的难度可想而知。当时黄云贤也是从灯具市场、五金建材城一线做起，每天从早忙到晚，同时，创业给了他施展才华的更大空间。
2010年，黄云贤开始发展重庆以外的市场，于四川成都开办首家开关王朝旗舰店，并且紧接着就在陕西开出分店。
2011年，开关王朝在江西、江苏、河北、湖南、山东、山西、河南等地开设连锁分店。2012年正式在成都成立开关王朝形象品牌馆，自此，到2016年，全国电工市场遍地是开关王朝网点了，光开关王朝品牌体验馆就有500多家，一跃成为全国大型的开关连锁机构。
开关王朝凭什么可以如此成功？我们知道，电工行业由于固有的行业属性，渠道商要做大是不容易的。
回顾电工行业这十年的发展规律来看，除一些代理外资品牌的代理商外，专门经营开关的渠道商都是起起落落，很难出现华丽升级的。
代理大品牌的商家面临利润低下、厂家直接渠道下沉的压力；代理中小品牌的商家又面临产品同质化、后续服务跟不上和发货不及时等问题，商家想发力却找不到支撑点；另一些代理“擦边球”、低端开关的商家更是毫无安全感，一方面在贴身肉搏地拼价格刺刀，另一方面还要承受产品和品牌带来的双重风险。很多渠道商想通过自建品牌、连锁经营等模式转型，又大都折戟沉沙（详见在下《电工渠道商的死胡同》一文）。
为什么开关王朝可以后发制人？在短短几年时间里脱颖而出？
笔者在分析开关王朝现象的时候，发现其实开关王朝的发展是和电工行业的大势分不开的。
首先，多品牌运作市场。以前的电工渠道商只是经营厂家的产品，然后通过自己的流通渠道把产品向下批发下去。一般代理大品牌的都是单一品牌经营，低端的品牌也只有两三个品牌。
开关王朝直接突破代理商的极限，同时经营十几个品牌，以多品牌的模式来应对竞争。当大家还在用开关产品来进行竞争的时候，开关王朝直接用品牌来竞争，这在营销学是极高明的手法，很难相信出自商家之手，一般只有企业端才会采取这种竞争策略。
所以现在很多企业和商家都在学习这种多品牌模式，其实这种模式只是在开拓市场时非常有用，可以说是一种营销手段，不能作为结果。
其次，努力打造厂商联合体。很多渠道商一旦发展到一定程度之后，就会想自建品牌，但是往往都难以取得巨大的成功。开关王朝不一样，直接在浙江建立自己的生产基地，那就是相当于把厂商一体化，在产品款式和价格上具有巨大的优势。结果可想而知，很少有商家可以承受这样的竞争力，商家等于在当地直接和厂家竞争。
现在很多企业在区域市场建立工厂旗舰店，很大程度是受到开关王朝模式的启发，想把厂家的生产优势和商家的灵活性相结合。
最后，把握细分市场，把零售渠道做到极致。电工行业的渠道商一般体量是不大的，很难突破千万的门槛，所以对零售终端很难重视，都是想尽办法扶持大客户。
开关王朝在某些区域反其道而行之，大力发展零售渠道，不管是灯具市场还是五金建材城，只要是认同自己经营理念的，就大力发展，争取把开关王朝的触角延伸到渠道的尽头。
零售渠道很难服务，需要慢工会出细活，厂家很想扶持，但是鞭长莫及，商家想扶持，但是精力不够，有时候是心有余而力不足。开关王朝这样的厂商联合体，正好弥补了这个巨大的缺陷，标准化的服务和统一的形象建设，不要说商家比不上，就连很多厂家都难以望其项背。
开关王朝的连锁模式，一方面是竞争发展的结果，另一方面又反过来促进其实力。
当然，开关王朝的未来之路，其实还是有挑战的。
现在面临的问题是，很多电工企业也采取了类似的厂商联合的经营模式，以后面对的渠道竞争更大；现在开关王朝只是渠道商，如何让自己成为品牌商是一个非常有难度的转型；还有就是连锁经营的机构，一旦发作壮大后，如何不发生裂变也是一门很深的学问。
不过，开关王朝旗下现在很多行业人士所不具备的资源，有些资源涉及商业机密，在此笔者就不一一分析了。未来，开关王朝只要把“整合营销”玩到极致，可能会是电工行业一股不可忽视的力量。
“大江东去浪淘尽，开关王朝无止境。”，就用开关王朝董事长黄云贤先生的话作为结语吧。
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