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qq8433360 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-6 14:19:12 查看：897 回复：2 次 | |
周志兵：【销售故事】-转化率高达99%是因为详情页都是这样做的！ |
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分享干货之前，我觉得先跟大家分享一些优秀的故事！我觉得只要用心看，大家就能从中领悟到很多的销售方法！
【第一则故事：什么叫做准客户?】
一个推销员对一家庭主妇喋喋不休，把所有产品的优点一一介绍，主妇毫无反应，推销员最后问：府上究竟缺少什么？主妇直截了当回答：钱。
这个故事告诉我们：我们总在提准客户，什么是准客户？其实前提就是有购买力的人。如果这个客户连购买力都没有，你又何必浪费你的时间？许多销售的同事因为害怕与准客户打交道，因为准客户往往都是有购买力的，自然会比较强势一点，而销售人员如果害怕，就不去跟准客户打交道。而那些没有购买力的客户往往是比较好说话的、柔弱一点，你即使让自己舒服了，却成交不了，岂不是浪费了彼此的时间？所以，切记要学会客户分类，老师对于这一点有再三强调，先选好你的准客户，而后再快速、高效、大量行动！因为（选择大于努力），别努力了大半天，但是方向错了，不是你的准客户，就得不偿失！
【第二则故事：消费习惯】
乞丐到小王家乞讨，他给十块。第二个月乞丐又去，又给十块，持续两年。一天，只给一块，乞丐：以前给十块，怎么现在给一块？小王：我结婚了。乞丐一巴掌打过去：妈的，你竟然拿我的钱去养你的老婆？
这个故事告诉我们：当免费服务让客户成为一种习惯，这种服务就不再是优势，而是劣势。有许多销售人员，尤其新手，老是想着跟客户先提供免费服务，或一味讨好客户。表面上看是与客户有了切入点，其实当真正要成交、要收客户钱的时候，往往就很难成交。因为客户吃免费的吃习惯了，你说突然要收钱，又之前没讲，客户肯定心里不爽，就不会掏钱。所谓（有价值的人才有价格，没有价值人的没有价格）
【第三则故事：销售心理】
某富翁娶妻，有三个人选，富翁给了三个女孩各一千元，请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花，装满了房间的1/2。女孩B买了许多气球，装满房间的3/4。女孩C买了蜡烛，让光充满房间。最终，富翁选择了胸部最大的那个。
这个故事告诉我们：了解客户的真实需求非常重要。不要先入为主，你以为重要的卖点，往往客户不一定觉得重要，你喜欢白菜，客户喜欢萝卜！所以，在不了解客户的准确需求前，不要太判断性的说一些卖点，在了解了客户的准需求后，在有的方式，往往事半功倍！
【第四则故事：没有搞定不了的客户】
夫妇逛商城，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了一句话，丈夫一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的！
这个故事告诉我们：客户的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。尤其在成交的时候，不要轻易放弃，许多销售人员在成交的时候，客户一说不需要或者不想购买。销售人员便立马觉得客户说的是真的，是真的不需要。但往往不是的，客户不需要是因为你的产品对他还不够重要，当然他是不需要的。那么，你如何挖掘出他的痛苦，让他觉得这个产品对他是重要的，他自然才会考虑购买！一定不要轻易放弃，要再尝试摇动客户三次以上，如果三次摇动客户还不想买，就不用浪费时间了。当然，很多客户在摇动第二次的时候，就成交了！
所以不管是做线上还是线下的，想要客户成交，你始终得明白一个道理：先把客户的需求展现给他看，再把你想展现的需求给客户看！抓住客户的心理就是抓住订单的开始！
很多人做电商，不管是阿里、淘宝、天猫、京东或者其他的平台也好，在这个行业待了几年的。也有刚入行一两年的，但是很多人都没搞明白，电商真的很难做，第一，方向没找准，面对知己销售的产品，店铺风格不知道怎么定位，产品风格不知道怎么定位，价格等等也不知道怎么定位，所以就算是在此行业做了几年仍然感觉很迷茫，电商曼曼之路一片暗途无光，坚持不下去的人放弃了，坚持下来的人也是一脸茫然，走一步算一步，有些人也就一个心理，走一步算一步！呀呀呀 ，是不是说中你们心中的重伤了！此刻就有一个词可以形容:生！无！可！恋！啊。
所以，现在是巨正东大神开始拯救大家的时候了，把大家在迷茫的十字路口拉回来！让迷失的孩纸找到回家的路途！哈哈 ，是不是觉得很有爱！坚持是对的，但是如果方向错了，再坚持，偏路只会越走越远哦！好啦，下面就是干货的分享时间，大家可得打起十二万分精神仔细看了，只要用心看的人可定会为你们带去帮助的！
淘宝开店可谓有两功：内功和外功。内功主要是指店铺的内部经营管理，外功主要是指推广引流。虽然现在很多人都在争，到底是内功重要还是外功重要？个人觉得两者之间的重要性相当，但是内功肯定是基础，没有内功一味的推广引来的流量只能提高跳失率。而影响内功的因素又有很多，如：店铺装修、宝贝页面详情、标题、图片视觉、服务等等。
总有许多中小卖家在喊，我的宝贝质量好，绝对正品，细节售后都比他们皇冠店强……那要如何在宝贝详情页面突出和表现？同行卖家都会有相同或类似的商品，如何让消费者选择你而非别家？想要提升购买转化率以及培养用户的黏性，让消费者下定决心在你的店铺购买，收藏并且下次再来？这一系列的触动都需要你的宝贝详情页面去传达和渲染，也是吸引和抓紧消费者到达购买区域的落实点。所以今天，和大家分享下宝贝详情页如何优化。
宝贝详情页直接决定着网店宝贝的成交与否。宝贝详情页不能太简单也不能太具体而至繁杂。最好的宝贝描述页面是什么布局呢？
做一个好的详情页首先你的有一个好的排布布局跟流程！下面就跟大家说说详情页的FABE销售法则流程！可能有些宝宝也听说过这个FABE ，听说过的宝宝可以再看一遍哈，不懂的宝宝们就要仔细看了，一个详情页能不能让消费者这产生购买的心理，那就得花大心思了！
FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。
F:(Features)指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称?产地，材料?工艺?定位?特性?深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
A:(Advantages)优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更……
B:(Benefits)能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E:(Evidence)佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。 FABE法则-特优利证-介绍卖点的技巧 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。 客户心中的问题--FABE的理论基础
客户心中的5个问题: ① 我为什么要听你讲?--销售人员一开始就要吸引住客户 ② 这是什么?--应该从产品优点方面进行解释 ③ 那又怎么样?--深圳巨正东科技公司从事自动化设备已经10年了。“那又怎么样?”深圳巨正东科技公司是自动化设备的大品牌。“那又怎么样?”深圳巨正东科技公司有遍布全国的售后服务网络。 “那又怎么样?” ④ 对我有什么好处?--人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求 ⑤谁这样说的?还有谁买过?--顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍 简单说，就是强调好处而非特点。
希望这些能给到大家带来一定的帮助！分享是一种美德！希望看到此文的能到分享给更多需要有帮助的人，转载请注明原文出处！巨正东科技专业专注生产自动化设备！主营有自动焊锡机，自动锁螺丝机，自动点胶机以及更重自动化配件，黄金12月我们保价，有需要的亲也可以过来联系我们，这个月我们的订单接爆了，名额不多哦！大家也可以关注巨正东科技，后续会分享更多的干货给大家，一起共同发展！
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