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高胜强 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-8-27 11:13:11 查看：954 回复：2 次 | |
王洪霞：索爱热水器专卖店营销攻略之对比销售法和体验销售法 |
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各位朋友，大家好。今天与大家聊一聊终端销售中遇到的问题和解决方法。前几天，贵州的菲菲和唐老三来这边观看家电展会，专程在公司呆了两天深入学习和交流，发现了一些大家在经销热水器过程中存在的一些共性的问题；同时呢，菲菲也分享了一些她所采用的非常行之有效的销售方式和销售话术，我已经做了一些总结和记录，今天借此机会给大家共同来介绍和分享一下。
首先呢，还是对我们的产品不够自信，该说到的地方不敢说；该承诺的地方，也不敢去承诺，显得底气不足，沟通和介绍产品过程中语气不够坚定，导致顾客购买信心不足、成交率低。归根到底的原因呢，还是对我们的热水器的工艺、材质、配置、功能不够全面详细的了解。特别是最近几个月，很多代理商专程到公司来学习，通过亲自坐在生产线上装几台机器、亲自测试，对我们热水器的质量和功能的认知就完全不一样了。信心来源于了解！
大家也都能看得到，凡是回公司进行了二次深度学习的，回去之后经营业绩那是直线飙升的，根本没有什么淡季的概念。集中体现在如下两点：
1、我们的热水器到底是省电还是费电。其实这个问题呢，最简单了，自己做个试验就可以了，开机十分钟，掐一个电表的读数，十分钟之后再看数字，一算就清楚了，一目了然，十分清晰。不过稍显遗憾的是，就是这么一个简单的测试动作，好多人都没有去做过，总是自己在那里充满疑虑，不敢明确和坚定的承诺和表态。我们有几个代理商都是亲自做过测试的，而且测试的图片和数据都给大家发出来过，完全能够证明我们的机器是多么的省电和节能。
所以呢，关于这一点。每个人都去亲自测试一下，可以在自己的家里做测试，最好是能在你的店里做测试，大家的店里都有一台体验机，可以在体验机旁边单独接一个电表，给顾客进行现场测试。菲菲自己专门测试过，知道具体的用电量，所以她在给顾客讲解的时候，自信十足、语气铿锵有力！确实也有顾客不太相信，她就让顾客现场等十分钟，再看结果。十分钟之后，顾客心服口服，自然爽快成交！
2、是关于冬天出水量的问题，也是令部分人比较纠结和担心的，这个问题呢，其实也很好解决。在冬天的时候呢，亲自做个测试就可以了。可能大家会觉得，现在离冬天还很远的，这个阶段是夏天怎么办呢。我在公司里接待全国各地过来咨询的客户，也面临这个问题。人们都说，你厂家是在广东，一年四季都是夏天，肯定效果好咯。所以呢，我们解决的办法就是 用制冰机，制造5度的冷水来做测试。这个阶段来公司学习的代理商都已经亲自体验到了，5度的进水，照样出水量是四升，甚至还要更大一些。因此呢，建议大家，要想在春夏秋三个季节都能卖好热水器，那就在自己的店里配一个制冰机吧。随时都可以给顾客进行冰水测试，那样出来的效果绝对震撼和真实，你甚至都不需要去多说话了，事实胜于雄辩！
之前我们讲过专卖店13种营销手法。可能真正用起来的没有多少人，还是一个字“懒”！菲菲采用的最主要的两个方法：对比销售法和体验销售法。
第一先来说她的对比销售法——
1、是价格对比。菲菲执行公司的定位和理念是比较彻底的一个，7月1日公司发文之后，她就第一时间对店里的挂牌价进行了调整，与公司的网上标价一致。这样的话，当顾客上网查询的时候，看到的价格是一样的，首先在心里就放心了，觉得这个店是一家诚信和正规的索爱热水器专卖店，会产生初步的信赖感。菲菲每次总是主动打开网站让顾客去查询和观看，她的手机和电脑都把公司的网站链接进行了收藏，一点击就可以看到，非常简便快捷！而且作为经营者，你主动给顾客展示网上价格，顾客会更加觉得可信，好感倍增。在这里呢，我也再重申一次，你的店内标价一定要跟网上保持一致，顾客都不笨，都会上网去查的。可能不会当着你的面去查，回家也会查的，一查你的标价比网上高，就不要指望顾客再回店了。这方面的教训太多了，不久前，我们有个代理商刚刚丢了50台单子。希望这样的悲剧不要再重复上演了。也千万不要再存在什么侥幸心理了。
2、品类对比。菲菲的店里有十多台各种品牌的即热式电热水器，这里特别注明一点，这十多台可不是随便找回来的，而是她专门从网上买回来的。可能大家会觉得，不就是找几个其他品牌的产品吗，还用得着去网上买吗？菲菲之所以就要在网上买，是为什么呢？因为好多顾客都会上网查询的，打击自己上网都能看得到的，即热式一大把，从几百到几千的都有。顾客就会有一个疑虑：网上其他品牌的都在几百呀，你们索爱的怎么就两三千呢？这时候，菲菲就会给顾客看那些她在网上回来的机器，打开外壳，跟我们的机器一对比，高下立判！而且她还保留着每一台购买的网上下单的记录，还有每一台机器发过来的快递单，向顾客证明：看，这就是网上卖的几百元的东西，就是这个样子的，一文价钱一文货。你就不要再去贪图便宜而上当了，你要是觉得我们的贵，你也不要上网去买了，我这里就有，单号、价格都在，我按照原价卖给你，你要吗?但是我可不包安装和售后。她这样给顾客一对比，一说这番话，顾客百分百不敢去网上买了，而且也不拿网上的低价位的机器跟我们的机器做价格对比了，就会认认真真的听她介绍我们的机器的优点了，成交率百分之80！
她今天下午在群里分享的那4台就是这种方式销售出去的，大家都能看到的，都是瑰浴和锦浴，而且是按照网上标价成交的，其他的我就不多说了吧，大家都心知肚明的。
现在是互联网时代，谁也躲不开，所以不要抵触也不要抗拒，更不要装作看不见，否则就是掩耳盗铃了。大家一定要紧跟公司的思路定位和价格体系，要学会怎么利用公司在网上的推广来配合和增强你在线下实体店内的销售成交率，而不是一味的躲避、抗拒和抱怨！抵触、抗拒和抱怨不解决任何实际问题，然而你会不知不自觉中就丢单了。
第二、体验销售法。
那就是自己先做测试，搜集好准确的过程和数据，引导顾客这个关注点上，然后给他去做证明。这个方面呢，刚开始的时候就讲过了，我就不重复啰嗦了。总结一下，大概有这么几个方面：
1、加热速度测试，这个相信每个人都会，一开机就加热了；
2、恒温测试，这一点也没问题，我们机器开机工作之后，就是恒温状态；
3、用电量测试，也就是顾客所关心的费不费电的问题，刚才说了怎么去演示的。确实十分令人遗憾和难过的是，直到现在，我们个别经销商的店里居然还没有实机的体验机，总是找理由说是这个店面不通水啦、拉线不方便啦，等等。如果说连这个问题也解决不了的话，那你卖不出去货，就是十分应该的了，没有任何怨言了。
4、低温出水量的问题，这个刚才也讲过了，要想真的把这个产品卖好，那就去配一个制冰机吧。事实是最好的销售话术！
崔荣宾都能在户外进行实机演示，我们有些经销商居然还说在自己的店里做不到实机体验！那就真的一点儿办法也没有了。神仙来了也解决不了。
成功一定是有原因的，有方法的，困难和问题谁都有、随时都有。需要的是去解决问题，而不是抱怨问题。要为成功找方法，而不是总为失败找理由。理由找得多了，潜移默化的自己也就认为正常了，最后就是裹足不前、一败涂地！说句最难听的话，也是最冤枉的一句话：可能临死都不知道自己怎么死的。
好了，今天的分享就暂时到这里，希望今天的分析和分享能够对大家有所帮助，做的不到位的呢，希望能及时改进和提升。再次感谢菲菲为我们提供的销售经验和方法。
——————索爱CEO吴云飞
业务联系
公司负责人：王洪霞 电话：0760-22519238，如需购买即热式电热水器;快热式电热水器;太阳能伴侣;厨宝;洗手宝（替代电热水龙头）免保三年;沐浴宝（节能盘）;速热式电热水器;热水器;电热水器;恒温热水器;节能热水器;横式热水器;挂式热水器;免储水电热水器;音乐热水器，请联系我们中山市汉功电器科技有限公司
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