 |
  |
|
|
|
| 位置：门别网 › 卖家论坛 › 卖家圈子 › 帖子 |
|
taobao_jxianyuex 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-11 16:14:57 查看：604 回复：2 次 | |
杨志超之客人越来越难掏腰包你定位错了吗？ |
|
随着越来越多的消费方式和平台的诞生，我们的客户在购物过程中变得趋于理性化，注意了，是趋于，而不是真正的理性化。我们做服装不要整天只关心赚了多少钱，更多的要去关注经济的问题。目前的中国人均消费水平在不断提升，大家对于高性价比东西的定义也越来越高。所以，我们会的发现，即便货品比之前更好，并且以相同的价格甚至更低出售，她们仍然不愿意再多掏一块钱。
为什么？让我们先来看看下面一组数据：
|
档次 |
类目 |
批发价 |
实体零售 |
淘宝零售 |
专卖店 |
|
A低 |
品牌折扣裙子 |
50 |
158 |
140 |
500 |
|
B中 |
十三行裙子 |
80 |
228 |
120 |
320 |
|
C中 |
南油仿大牌裙子 |
220 |
638 |
380 |
880 |
|
D高 |
大牌原单裙子 |
260 |
1180 |
无 |
2500以上 |
如果你是消费者，在实体购物哪个会容易让你掏出钱包？你们有掏出计算器算吗？呵呵，客户看到这样的数据也会在心里换算的。
举例：完全站在客户的角度去思考！
1.你是普通白领，月收入3000——5000，了解网购，你一定选A。便宜实惠性价比高。BC会觉得贵，还不如试了上淘宝买。对不对？
2.你是高端人群，月收入8000——20000。工作繁忙，了解海淘，经常出入正式场合。如果D店能够出现在你的面前，你会心动。是不是？
其实，不管是什么样的客户，她们的心理都是一样的：好东西，便宜价！唯一不同的就是她们对于“性价比”的标准不同：
普通白领也有小资优雅的情结，但是生活并不富裕，需要大大的性价比，可是BC实体价格在他们看来价格并不实惠，就会出现便宜的差的看不上，好的贵的舍不得。在纠结的时候我们的店主朋友们就要花更多的耐心了。
高端人群进入BC两类店铺，觉得款式有的可以，有的太花哨，但是质量不行，档次不够，不能更好的衬托出来他们的社会地位。越是高层次的人群，越是需要提升自己的品味，在衣服上身的版型和舒适度，都会要求更高。结果就是货品达不到心理预期，难以下决定。有钱人也不掏腰包了。
然后在高不高，低不低的地方徘徊。。。。。。。。。。。
那为什么我们店主引以为傲的高性价比得不到客户的认可呢?明眼人一眼就能看出来了，没有“差异化”，这里说的差异化，不要单单从字眼上去分析，拿“货品”说事，同质化的严重想必大家都知道。我不知道各位的客户定位，这里所说的“差异化”是心理上的差异化，懂我的意思吗？就是根据目标客户群的数据统计分析，做正确的商品企划；专业的技术服务，快速识别客户需求（形象管理）；区别于其他店铺的活动方式，单纯打折，客户都疲了（游戏，沙龙）；根据目标客户的定位做生活化的陈列布局（不要无效陈列）。店铺的整体形象提升，客户对于货品的心理价位就能回归正常。
定位中低端的店铺，你的店铺形象让小资白领感觉到该是定价400—600的东西，也就随意进来逛一下，结果进来之后，发现品质是专柜品质，价位在80—200之间。客户进来之后会感到惊喜，才会有可能失去理智大肆采购。如果你本来就给人家便宜货的店的感觉。。。那没有惊喜，哪里来的失去理智的购买。
定位中高端的店铺，店铺形象独特，目标客户进来之后会感到特别新奇有特色，货品做工考究，能够很好的展示出她的社会地位。价位是心理价位的一半，愿意反复购买的记录会不会大大提升，特别是知道怎么海淘的客人，如果发现你的店里有他们要的好东西，而且能够体验到，价位也不错还不用经过漫长的等待，是不是会很容易做大单。。。
进来的即便不是目标客户，也会最大化的减少她们心理价和实际售价的落差。
如果你还不知道你的差异化在哪里，那我想请大家问问自己：同等档次店铺ABCDEFG。。。。。那么那么多的店，客户为什么会选择我？原有的客户会不会一直选择我？如果你还不知道，问自己的目标客户群，她们是你最好的“老师”，会给予你最宝贵的意见。剩下的就是努力去完成老师给你的“作业”吧。
这是知识经济时代，用大脑来赚钱比用体力赚钱更为实在。没有一个成功的商人能够固步自封不去通过突破现状的学习就能够成功，也没有一个大单具有偶然性，你看到别人动不动就做几千块一单百思不得其解，甚至认为别人在夸张的时候。你还在一件件苦逼的卖，跟同行打价格战，利润本来就不高还要跟客人扯皮几十块的价格还生怕客人跑了!!!!!这一切都是不同的思维方式所面对大环境的态度带来的结果。有的人选择转行，有的人在固守挣扎，有的人即使走出去学习，却仍然无法进行思维的颠覆，仍然希望带回来一个万灵丹，喜欢不需要自己动脑子生意就有起色，有的人不但走出去，接触新的思维学习新的理念和技术灵活的运用到自己的实际情况，努力完善自己，积极思考进取。
 |
| 内容违规投诉举报请联系在线客服QQ：278336453 |
| 今日最新卖家热点 |
|
更多内容>> |
| 下载APP客户端，随时随地上门别，方便卖家网店交易 |
| 话题回复 |
 |
快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
|
admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
|
|
||
