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杨志超之玩转电商之如何提高转化率-----六脉神剑_卖家圈子_门别论坛
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| 发表：2016-12-12 10:40:00 查看：1310 回复：2
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杨志超之玩转电商之如何提高转化率-----六脉神剑 |
电商达人/杨志超：玩转电商之如何提高转化率-----六脉神剑
经常会和很多朋友讨论一些电商的问题，近几年，电商应该是一个很热门的话题，草根蜂拥而至，越来越多的实力线下企业蠢蠢欲动。而且，越来越多的人看到了，电商正在一步步的改变人们的生活习惯。大方向如此，不管有钱的、没钱的，都想挤上这一趟车，不被时代抛弃。
接触电商一年多的时间，深刻的感觉到电商行业光明的前景，人才的缺乏，所以一直想传递着一份正能量，让更多的人去接触电商，了解电商。
转化率，我相信这是好多商家一直专注也很头疼的问题，包括我们公司也一直在研究怎样提高店铺的转化率。提到转化率我先和大家说点题外话。我想大家都知道六脉神剑吧，金庸先生笔下段氏六脉神剑的威力也不用我来介绍，但大家都知道六脉神剑具体每一剑叫什么，有兴趣的童鞋可以百度下啊。
今天，我所说到的六脉神剑威力也不容小觑，只是此六脉神剑非彼六脉神剑。倘若六剑练成时，转化率提高日为期不远矣。这里六脉神剑主要针对网店，至于实体我觉得也有可借鉴之处。
六脉神剑第一剑--目标。这里的目标主要分为三个层次，第一是目标客户：这也是我们对自己一个整店的认识和定位，也可以是单品的客户群体。客户群体分好多，具体什么样的店铺，什么样的产品甚至什么样的价格面对的客户群体都不一样。客户群体选择好了接下来便是目标市场：目标市场可以从产品的市场容量和客户的市场容量去分析，这一系列的数据我们是可以预估、计算和分析出来的。还有第三点了解目标客户的目标：这一点虽然读起来可能有点小小绕口，但我觉得这一点是很重要的。我们首先得设身处地站在客户的角度去想问题，去想他所想的，所顾虑的，以客户为出发点为中心，然后我们以自己的方法优化，以最好的方式展现给客户，这样我们所能抓住客户的几率肯定会大大提高，客户的忠诚度也会大幅提升。这也许就是“知己知彼，方百战不殆”。其实我们任何时候都应该明白，我们的钱从哪里来？有的人可能认为从银行，也有人觉得是国家。但对于我们商家来说，钱就是从客户那里来的。所以我们想有好的销售额一定要清楚目标客户的目标，因为我们所有问题都是在客户的大脑里。
六脉神剑第二剑--价值。说到价值我们可能第一反应可能都是比较贵重的物品。但是，这个价值怎么去判断，就是大家在这后面，每一个后面都可以加一个字，就是感觉的感，目标是目标感，价值是价值感，信任是信任感，为什么要加这个字，因为都是由他的心里来决定的是吧，就是客户的感觉来决定的，所以你说我多么多么有价值，但是客户没感觉到啊，所以对客户来讲，是0，你没有价值，价值 不是你认为的，而是客户认可的，所以客户的认可也不是有一套严格的标准，客户的认可也只是一种感觉，我们有很多种方式可以改变客户对与价值认可的这种感觉。就像我们自己的产品不管其价值是高是低我们都得让别人看到并且相信认可它的价值感，只有这样我们的产品才会有畅销的空间。这就是我要说的价值第一点，塑造价值的体现方式。简单的说就是进行产品包装。一款产品我们包装得好把它的价值塑造起来了，势必会吸引不少客户，这也可以说是一种营销手段吧。我们可以从消费者心理介入，正如我们刚才第一印象高贵物品。也许我们的产品价值本来不高，但是如果和明星挂牌和大牌挂牌起来其价值就会凸显出来了，更多的方法层出不穷，只要要我们赋予产品“正符号”（例如： iPhone -高科技符号，秦始皇-古董、权利符号）。其实顾客眼中的价值不外乎价格和身份的象征。而价值的另一点就是顾客眼中的价值。顾客眼中的价值就是一种消费心理，消费心理也分为两种，一种是生理消费，一种是心理消费。这一点属于心理消费，因为我们的产品在他们心中有价值了，所以他们肯定会有购买的欲望和需求。也可以说这个六脉神剑是每剑都串联着的。
六脉神剑第三剑--信任。信任，无可非议就是怎么样取得顾客的信任，让他对你的产品产生信任。其实做生意就是这么一回事，顾客下单的前提就是你的产品让他产生了信任感。至于我们怎么去制造出这样一种他们心里所认可的信任感呢？其实办法有很多，简单的说我们可以给相应产品提供相关的权威认证或者超级鉴证（社会有影响力的人鉴证）。现在有很多的店铺都会这样做，抓住了一个明人或者权威机构对某款产品有了认证就会抓住这样一个卖点，从而引来更大的流量提高转化率。想客户对一款产品产生信任的方法还有客户见证（用图文或者视频等形式展现，例如截图成交客户的好评等）、解释原因和零风险承诺等等。说到零风险承诺我想给大家举一个例子：2011年9月淘宝天猫平台出现了一家主打裤子的天猫旗舰店叫做亚狮龙旗舰店，这家的裤子客单价在不低于300（有点小贵吧），当然质量方面把握的也很严格。一年时间，全店销售额达4000万之多。他为什么可以在短短一年内崛起呢？很重要的一点就是他运用了零风险承诺，让消费者买的放心，舒心。这家旗舰店全部产品都包邮顺丰，更重要的是在他家购买的任何产品都支持60天无理由退换货。60天什么概念呢？我们经常逛淘宝都知道淘宝或者天猫卖家一般退换货都在7天，最多不超过15天的。现在突然出现一个60天无理由退换货，退换货仍然是包邮顺丰，一下子消除了消费者购买风险，虽然价格感觉贵了，但是60天内都可以无理由退换货，而且质量也很好，这样一个概念打入市场，我们还有什么不放心的。这是一个很典型的例子，他们首先考虑了消费者的心理，完全消除了顾客内心所存在的顾虑，承担了顾客的一切风险。当然零风险承诺的前提是商家一定要能把风险控制在自己能承受的范围。
六脉神剑第四剑--理由。上面说到的价值和信任其实也就是给理由做了一部分铺垫，也可以看做是理由。理由的话，说白了就是，不外乎购买理由，这是我们客户他懒，所以他不会主动去思考理由，所以有时候是需要你给他一个理由。所以你给他一个理由，他直接拿着你给的这个理由，不停的重复，你这个理由，传播多了它就是真的。就如谎言说多了它就是真的。例如脑白金，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，这就是一个理由，这个理由传播多了，就在客户心里根深了，只要你说到脑白金，大家都会立刻联想到，“今年过节不收了收礼只收脑白金”。
六脉神剑第五剑--羊群。羊群的本质是什么，他就是客户的情感，身份，客户精神上渴求的另一个他。所以羊群本质上是什么？为什么？我们大家都在买，你不买，你就不属于我们这个圈。是吧？你就会被孤立。对吧？所以，羊群本质是更厉害的。人都存在跟风的心理，而中国人最突出。羊群是一个很好的营销武器，一般的网店都会刷单、刷评价、刷销量，其目的就是为了制造一个羊群。而有的实体零售店，包括十三行的有些档口甚至会请托，为的也只是制造一种假象，但偏偏就是这种假象会促成购买交易。
六脉神剑第六剑--三限。上面说到羊群，它就是一种社会认同，一种社会压力。而这里的三限从字面上也能初步理解，就是三种限定的意思。一是限时（限定出售时间段），二是限价（限定出售价格，一般比平时低），三是限量（限定出售数量），这一系列的限定主要就是给消费者造成一种心理上的紧迫感。这也是了解掌握了消费者的心理，因为人都懒，很多人有时候喜欢上了某个物品比产生了购买的欲望，但他就是迟迟不出手，为什么呢？因为这个产品市场很多，他不着急，而他大脑购买时间一旦延迟，顾客购买的欲望可能会慢慢减退。所以我们得抓住这个时机和先机，营造出这种氛围，让消费者显意识知道如果现在不够买以后这个价格就可能购买不到了。消费心理如此，市场、社会也是这样，物以稀为贵。
其实，说到底一系列都是围绕消费者为中心和目的展开的心理上的研究和攻击，以我们自己的思维和方式展现给客户。简单的说就是没有销售，只有自我销售。至于什么样的营销方法我们都会根据自己的产品去定义。当然，上面所分析的六脉神剑也仅是一种提高转化率和抓潜的方法，也不能说我根据六脉神剑去做了就一定能有很大的成效，因为凡事无绝对。但我可以说，要是你们不去做，转化率是很难提高的。更多有用的，适合大家各自的方法还是靠自己实践慢慢总结经验的。希望大家以后多多交流学习。
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