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冰梦思语 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-12 10:51:13 查看：601 回复：2 次 | |
孟达之客户流失80%都输在这4个环节 |
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那是我第一天上班，一位中年男士来到店里。
“您好，请问您需要什么？”我迎上去欢迎并微笑讯问。
“随便看看。”他冲我一笑说道。
“您随便看，有需要时随时吩咐。”我回应道。
“你们这里有这款酒啊，我喝过这款酒，而且我去过这个酒庄。”这时顾客驻足于某酒庄酒柜前说。
“哦！这酒挺不错的，价格适中，而且我们最近在打折，您要不要来一瓶试试？”我问道。
“不用了，我随便转转。”顾客说完转身离开了
这样的情景是不是每天都发生在你身上？
上述故事中的这个销售为什么会在第一天上班时候受挫呢？
原因其实很简单，他在销售产品的过程中，说话平淡无趣，和普通的销售一样，这样就不能激起顾客的购买欲。
那么？我们应该要采用怎样的说话方式呢？
巩固客户心中需求
在销售过程中，我们第一步要做到的就是巩固客户心中的需求。在这一步中，无论客户问什么，销售顾问在这个环节的核心目标只有一个，就是巩固客户心中对产品的需求。
具体做法有三个：
1.引导客户想象自己用上产品以后发生的变化。
2.引导客户了解目前使用这类产品的那些人。
3.这些人都是怎么使用的。
让我们来看看具体的例子：
客户来问：“这种门防火吗？”
多数情况我们的回答都会是YES和NO两种答案，但其实改变一种回答方式，效果会更好。
比如：您这个问题真坦率，不是所有门都防火，不过很多家都说自己的防火。您看我们这门的厚度，再看门中间用的材料。旁边那家的客户看完我们的都回去退订，然后来我们这里订购了。我们安排上门安装时才发现，好多客户都是花卉小区的。您知道那里都是两万多一平米的楼盘吧，他们入住后还会回来换我们的门。
所以用特殊的话术去巩固客户心中的需求，这一点很重要，说的话自然的，发自内心的；根据这个套路，可以创造出N种说法，只要都是真实的，不欺骗客户，那么这种说话就是生产力，说话价值一个亿。
赢得客户信赖
接下来就是赢得客户的信赖，在这一步，如果说说话就能够赢得信赖，你相信吗？
首先，就是要真实，要让客户感觉你很真实，觉得你真实之后，客户就会在这个基础上评价你说的话。无论你介绍产品，提到公司，还是讲产品价格，客户都容易信任你。
例如：
1.介绍自己的名字，一分钟就行。
2.介绍自己目前的工作，一分钟就行。
3.介绍自己的专业，一分钟就行。
4.介绍自己对眼前工作最喜欢的细节。
5.介绍自己对眼前工作最不喜欢的细节。
6.介绍自己的榜样，向谁学习。
7.介绍自己看过的电影
······
设计符合自己情况的轻松话题，而不是依靠记忆力背诵别人编好的说法。给人自在、真实的感觉，这样销售顾问只需要与客户交谈3分钟就能够得到认同，自己的感觉也会很好，从而能够渐渐获得对自己销售能力的自信。
推动客户下决心
最后一步就是要推动客户下决心，在推动客户购买时不能用催单的次数来达到目标，而应该依靠语言中的内容推动其下单。
你可以从以下三个话题入手：
1.产品存货不足了。
2.价格要向上调整了。
3.现在有权力给赠品。
如果产品存货有的是，就要找到几批产品之间的差异，比如，“这是德国原产E280的最后一批了，后面再来的就是北京厂组装的了”，这也是一种稀缺。
如果客户已经看中了产品，倾向于购买，开始问能不能让价，那么，此时销售就不回答能不能让价，而是直接使用决策推动话题，“这是德国原产最后一批了”，让客户自己体会还能不能让价。
“价格要上调了”是要让客户心里产生担心失去的感觉，有了这种感觉，才会急于把握住，这是客户自己心里引发出来的采购动力。作为销售，你只是运用了绝妙的说法。
有权力给赠品是让客户知道，“您要的折扣我没有权力做，不过我能够把自己所得的佣金都让给您，价值77万的车，我只能赚3500元。另外，我可以送您免费的脚垫、腰靠、头枕，只有今天可以，因为我今天已经成交两单了。”
强调一遍，以上信息必须是真实的，不能欺骗。推动客户尽快作出采购决策的动作有三个，不要同时使用，一次只用一个，要学会约束自己。时间长了，你就能够赢得回头客，并得到他们的信任。
上面所说的其实就是想让大家重视线性思维，这种思维的一个关键就是牢牢把握环节节点的目标，这样才能有效的促进拿单。
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