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张鹏之【销售故事】-高级销售重买点_卖家圈子_门别论坛
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葛星星 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-19 13:01:01 查看：1189 回复：2
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张鹏之【销售故事】-高级销售重买点 |
机械设备/张鹏：【销售故事】 - 高级销售重买点
“卖点”这个词我们经常听，而“买点”，就听得比较少了。“卖点”是我们有什么优点，“买点”是客户看中了我们的哪一点或哪几点。
对于我们机床附件产品来说，比如说数控机床导轨上面防灰尘和铁屑的风琴式伸缩防护罩。有的客户看中的是风琴护罩的重量轻，有的客户看中的是风琴护罩的防护严密，而有的客户看中的却是风琴护罩远低于钢板防护罩的价格。
因此，在日常销售过程中，要仔细聆听客户的话语，认真分辨客户的“买点”是什么。针对“买点”重点介绍，往往会打动客户。
再举一例：对于一个楼盘，“卖点”可能有几十个上百个；“买点”，对于一个客户来讲，可能就只有两三点，甚至只有一点。比如，客户只看中户型，或者只看中配套设施，或者只看中地段，其他的都不管。而且，不同客户的买点也不一样。
初级置业顾问熟背了销售说辞，能够非常流利地跟客户介绍好长时间，但最后客户会说：“谢谢你，我先考虑考虑，有需要给你打电话。”高级置业顾问，确切地说，是进入了“靠技术卖房子”的置业顾问，不一定向客户介绍得特别多，却能说到客户的心坎里，一击即中。这就好比两种qiang：一种是装霰弹的鸟qiang，几十粒弹珠装进qiang膛一同射出，结果猎物可能只是受伤，没有死，继而逃脱。另一种是jujiqiang，虽然只有一发弹，但能够正中要害，一击毙命。
因此，做为销售，我们要在工作中积累经验，更要善于总结经验和分析经验。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
- 高级销售重买点
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