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frission 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-22 3:56:19 查看：719 回复：2 次 | |
肖海兵：都什么时候了业绩还那么差！ |
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我现在店里面卖的是风衣、毛衣（大款的那种）、牛仔裤，还有皮草。这个时候业绩还那么差是怎么回事呢？每天进店的顾客不多，进店试了也不问价格，扭头就走。打底的衣服也不好卖。都12月了，不应该是淡季？
是季节的问题，还是货源的问题，还是价位高了？现在14~24度之间，温度不算低，但也不像前一段时间那么热了。我打算搞搞活动，你说现在用什么样的形式搞呢？
货品定位一直都是22~28岁之间，春天做的比较OL，现在是休闲多一点，风衣就是江南布衣那种风格的，衫是韩版的多一些，裤子以烟灰色磨砂小腿裤为主；价位，风衣290 元左右，毛衫170元左右，裤子 169元左右，打底棉衫都是68元；中低价格，货的品质一般偏上。
还有一个重要的外在因素，就是修路，自打五一开始修，修到现在。守有点心慌了，现在天天看天气预报。还好，天气预报说明天降温。
我隔壁是一家三年的老店，这一段时间，我不行，她还能过得去，成交也不算低，好多都是看中我家的了，不买，回头又在他家买了。我现在上的货品就尽量和他家的错开。
顾客管理也是很头疼的，怎样才能让他们回来再买呢？流失了很多顾客，尽管我有会员制，下次来打八折，送小礼物等等，还有保持电话联系，但还是流失。
【综合点评】
1、修路，天气等或许是业绩差的原因之一，但绝不是业绩差的主要原因，看隔壁店就做得比该店主的好。
该店主的货品组合，风格、价格等定位似乎都没有问题。那么，问题出在哪呢？
①、门面与陈列可能做得不好，因为每天进店的顾客不多。
②、货品本身可能也有问题。顾客进店试了衣服也不问价格，扭头就走，是不是款、色、码其中的一项不对路呢？
③、再检讨销售与服务。顾客看中了货品，不买，回头却在隔壁家买了。似乎货品对一部分人来说还是可以的，那是不是在顾客进到店内看衣服、或试衣服的中间，
没有把握好时机给予专业的提示或意见呢？当顾客在试衣时，恰如其分的交流，或者给些搭配上的建议，往往会促进成交，甚至促进连带销售。
④、八折、送小礼物等都属于常规的手法，顾客对此不会有什么新鲜的感觉。回头客少，与货品、服务，还有会员制等都有关联。会员制很多店都在做，里面的条款不同，效果是迥然不同的。
会员制不是简单的顾客资料收集，积分，打折，送小礼物，打电话，发短信等，会员规则制订得好，运用得好，就会成为很好的营销、促销手法。
2、其实不只是该店主的生意不好，很多店主的生意都不好，像隔壁店一样生意的只是少数。在其他环节做得不到位的情况下，天气和市场的影响就体现得更加明显了，这时候应以防守为主。
冬天还没有开始就大搞促销，效果不明显，也不利于后面的销售，可谓是得不偿失。以选择适度的活动，促进货品的适度流动、更新为宜。
3、生意平淡，作为店主留在店铺太多时间没有意义。如抽得出时间就多走走，留意一下周边同行的生意，对照自己的生意，应该怎么做心里就会踏实很多了。
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