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	yangjin_163 等级： / 门别币：20
	发表：2015-10-19 10:46:09 查看：957 回复：2 次
不信任的时代客户为什么要信任你？

在当今不信任的时代，客户不信任你是有道理的，为什么会造成这样？?下面是本人结合自己做设计行业这几年的经验，分享给大家的这六点总结，如果说得不好之处，欢迎各位批评与指正，谢谢！1、侵略性太强。在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励设计公司业务员要有发烧友的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己公司的设计业务，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定进行到底。更让人不解的是，很多公司领导或BOSS们还鼓励这种精神。对于这种设计师，认为客户愿不愿要和他接触？2、表现不真诚。设计公司业务员犯的最多的错误，就是一天到晚整天想着给自家公司找单子做。这没错，但错就错在除了惦记自家的设计专业厉害以外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。业务员只知道想自家公司有多气派，吹得作品多牛逼的话，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，设计销售人员自我吹嘘之时，往往就是客户离你而去之日。3、太喜欢操纵。资历老一些的设计业务员最容易犯这个错误，病因在于，老业务员自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是业务的主导力量，客户才是业务成功与失败的的决定者。业务能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，业务员必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。4、急于告诉客户“这都是你要的”。这是设计业务人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。客户想不想要是客户说了算，不是业务员说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果业务员没有把自身的服务优势和客户的需求建立链接，那就是自说自话，客户会认为对方只想拉业务单，而不是真心想帮助他。5、不注重倾听与询问。很多人认为这是业务人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于业务人员认为自己已经熟悉了公司的业务、了解了客户的需求、明白了这个行业。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，可以说是几乎猜不到；而且，即使真的猜到了，如果不倾听和询问，客户仍然认为对方不关心他。6、专业性远远不够。这里说的专业性，不是指业务员的技术能力，而是指自身对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的企业和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。原因还可以列很多，比如：客户认为业务员在夸大其词；客户认为你太随便，不能托付与你合作；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。客户决定是否合作往往需要很长时间，但是如果他决定不与业务员合作也许只要几分钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑我们什么？其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑我们的地方只有一个：他认为我们的动机不纯！我们只是想拉单子，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？?最后，本人还想说：如果我们能从关心自身的业务变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时我们已经从我们的船上跨到了客户的船上，就是这么简单——这就叫风雨同舟。（作者：晴儿设计）
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