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alipaylogintest 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2016-12-30 10:18:52 查看：1664 回复：2 次 | |
服装店导购的自我修养 汪建国 |
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茉莉，女，26岁，在杭州某女装店做导购，在圈子里是出了名的脾气好，销售厉害，瑶瑶姐大前天来找我，说陪我去挖个人吧，下午过去，我们装作客人在店里面挑衣服，瑶瑶姐前后试了二十件衣服，全程在挑衣服的毛病，茉莉丝毫没有表现的不耐烦，全程都热情服务。
晚上约了茉莉一起吃饭，打算应聘她去瑶瑶姐的新店上班，年薪十万打底，茉莉说现在的老板对她有恩，工资再高也不走。
我问茉莉，整条街的人流量一般，每次看到你们周围的店铺顾客稀少，可是你们店铺却很特别，每次都这么热闹，原因是什么呢？能跟我讲讲吗？不来上班没关系，我们可以多交流做服装的东西，你也可以看看我的公众号，我们探讨探讨。
茉莉说她们店生意好，主要还是老顾客多，在一个人流量一般的街道，必须非常重视老客户，想要持续有业绩，必须维护好VIP！
我说我听杭州很多做服装的朋友提过你，所以今天我和朋友过来找你的，能跟我说说你为什么个人达标率那么高，分享几个经验给我们吧，我们找不到像你这么厉害的导购，我们或许可以向你学学，我们自己去培养。
茉莉说：我个人总结了2个比较重要的点，第一：耐心，如果没有耐心，就不会有大单的产生，因为很多时候，导购不愿意给顾客拿衣服试穿，觉得给顾客试穿了那么多，顾客不买，走后收拾起来很麻烦很累，所以除非顾客有强烈的意愿才去给顾客试穿，这样其实是在浪费资源，因为没有试穿，客人也不知道哪件适合自己，所以我会不厌其烦的给顾客试穿！很多客户我都至少试10套以上，我在顾客试穿第一套的时候，也就是顾客在试衣间里面的时候，我都已经帮顾客准备好了其它的几套！
我说：是的，在这个浮躁而快速的时代，我们真的很没有耐心。泡面需要3分钟，我们嫌太长；电视剧一集30分钟，我们要快进。然而我们愿意花三五年，甚至一辈子，去等待一个人，尽管我们知道再无任何希望，我们仍然期待，等待稍稍一点动静，稍稍一点声响。
我们总是太急，没有耐心。二十岁青春出头的样子就想要有着四十岁的阅历与财富，自然，不是每个吃过苦的人都会得到回报。人总会遇到挫折，总有不被人理解、低声下气的时候。要知道胜利只属于那些有耐心的人，所以不要急，慢慢来，多一点耐心吧。
说完我看着瑶瑶姐，瑶瑶姐笑着看看我，然后做了一个委屈的表情。我问茉莉，还有一点是什么，继续跟我们说说吧。
茉莉说当然是热情啊，我们做服装的要有一团火不是吗？热情但是不能给顾客造成压力！不管顾客在我们店铺待多久，我都全程保持热情，还有，不管她今天买还是不买，我都非常热情的服务她！ 即使她试了几十件也没有买，顾客离开时，我还是会热情的送顾客离店！
我说：茉莉，那这样你不会觉得很浪费自己的时间吗？
茉莉说：不会的，因为我不想让顾客心里不舒服，她这次不买，不代表她下次不买呀！市场上女装品牌这么多，我让顾客心里舒服了，我相信她下次会走近我们店的。
瑶瑶姐说螃蟹熟了，你先吃一点吧，让后继续问茉莉：服装销售是属于开放式的，周围都是同类竞争的女装，当陌生顾客进店的时候，你是怎么让顾客停留在你们家店铺的？
我给茉莉加了果汁，她的手上虎口有纹了一只燕子，很漂亮。茉莉的眼线画得很精致，鼻梁高而挺，我说加个微信吧，以后有问题，我就直接请教你，茉莉说你太客气了。然后继续她的话题：我把顾客大致分成2种情况，一种是慢悠悠闲逛的顾客，这类我会先上前跟顾客聊几句，可能不会直接进入销售主题，聊聊搭配，流行趋势，赞美下顾客，当然是很真诚的赞美！这类顾客不急，所以会慢慢帮顾客挑选衣服试穿！还有一种顾客是很急的，从动作和眼神可以看出来的，她们匆匆走进店里，直接看衣服，可能“浏览"一圈，没有”想象中的“就会立即离开，这时候就不适合用聊天留住顾客了，这时候我会立刻判断顾客的身材、年龄，适合穿我们家哪件衣服，之后就会迅速取到那件衣服，拿到顾客面前，推动顾客去试穿！这样留住顾客的机会就非常大！但是这需要有个前提条件，就是你对店铺的货品很熟悉。
聊天的间隙，我大致看了一下茉莉的朋友圈，女人说的东西都差不多，发一些精致的小蛋糕，衣服，化妆的东西，她不做微商，所以朋友圈看起来，还是挺干净的。
茉莉继续说导购的一些基本功：我觉得熟悉货品是最基础的基本功，店铺每到新品，我都会利用淡场没顾客的时间迅速的熟悉产品，主要是熟记产品的FABE，号码，库存，颜色，我会充分利用我们的产品手册，不会浪费这么好的资源!还有一点，就是搭配很重要，我空闲的时候，自己会试穿并搭配，所以就非常熟悉我们店铺里面的产品了！
瑶瑶姐说：你觉得在终端店铺上班辛苦吗？其实你可以考虑到我们店里上班，不一定做导购，帮我们做导购的培训，做我们合伙人也是可以的。
瑶瑶姐还没有死心，我觉得挖她的希望不大，我问茉莉：任何的工作都会有很辛苦和不容易的地方，主要是自己如何看待了！你是怎么想的呢？
茉莉喝了一口果汁，她说：反正每天都是在店铺上班8小时，时间就是固定的，我也可以选择被动的过这8个小时，顾客买就卖，守株待兔呗！但是我觉得生命不能浪费，我要好好过我的8小时，所以我爱琢磨，爱思考一些方法，如何能让业绩更好。
我说：是的，大部分人在二三十岁上就死了，因为过了这个年龄，他们只是自己的影子。此后的余生则是在模仿自己中度过，日复一日，更机械更装腔作势地重复。他们在有生之年的所做所为，所思所想，所爱所恨。
瑶瑶说：好了，你就不要感慨了，我就怕你这样。
茉莉拿出了一个本子给我，说上面是她做导购的一些心得，你可以整理一下，发在你的公众号，如果别人能运用到我的心得的话，我会很开心的。
我说：谢谢，我拿回去复印一下，明天给你送过来。
笔记本很厚，差不多有半本的心得，翻开第一页，字迹清秀，端正，好像撩到我了。
茉莉问了一个问题，她说客人进店，一般的人怎么说。
瑶瑶姐说，很多啊，都很套路化，比如：
“有什么可以帮您的吗？”
“先生，请随便看看！”
“你想看个什么价位的？”
“能耽误您几分钟时间吗？”
“我能帮您做些什么？”
“喜欢的话，可以看一看！”
茉莉说：是的，这几种说法最常见，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
瑶瑶姐的眼睛开始放光，好像一个小女孩，等着特别的礼物的那种兴奋，从我的角度看过去好美，然后我又感觉很幸福，在这样的夜里，和两个美女聊服装，是多么惬意的事情。
我说：茉莉，你怎么接话呢？很多导购说：好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。然后顾客看了一圈就出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
茉莉说：老汪，你真幽默，我们做服装，是不是下面的情况，如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择合适的开场白，让你的顾客停留，很有必要。我跟你们说说我是怎么做的：
一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临归客专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“归客专柜！”就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，老汪这个以后再详细说！写到这里，感觉篇幅有点长了，今天只讲重点。
第二种说法：“我们这里正在搞归客品牌的双十一的某某活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够一万，和老汪望湖宾馆畅聊的活动！”这样女顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切记：把一种说法练习熟，脱口而出！其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖衣服跟卖珠宝没什么区别！
第三句话，不给拒绝的机会，很多导购是这样说的：“你好，欢迎光临归客专柜！我们这里正在搞买够一万，和老汪望湖宾馆畅聊的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！通常这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多出新的选择！给了顾客拒绝的机会！
我说：茉莉，你说的很多，让我想到一个笑话，一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！这个男的犯得错误就是多余的礼貌！我想你说的这个道理应该是一样的。
所以第三句话直接拉过来介绍商品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又犹豫了！
和茉莉聊天的过程，我们像小学生一样听着，老汪看到每个认真做服装的女人，总能看到她们身上发出的耀眼的光芒，真的，有时候那种想睡她们的冲动，是无法克制的，魅力这个东西，像香水一样，勾引你的每一个荷尔蒙。
送茉莉回家，在门口给她买了马卡龙，她一直和我们聊，东西吃的不多，然后和瑶瑶姐买了酒，去夜里的花圃看花，她说那边的民宅现在做的不错，茶叶蛋和玉米很好吃。
上面的两个女人，是我比较爱聊的，但和有些女人聊天，就没有那样的感觉，昨天和一些做直播的小网红聚了一下，因为在同一个群里，平常也聊的不错，然后其中一个女的就一直在吹嘘自己多厉害。
和我同去的女神阿喜，也是不差钱的，她是喜欢一个作家，就要买人家故居那种，直到后来喜欢毛主席诗词，才无奈作罢。老汪自己就更不用说了，我每天消费十包辣条，两个茶叶蛋的事，可从来没说出去，这个小网红吹得真是没边，又没有干货让我分享，对我来说没价值。没价值的人就好比吃剩下冷掉的披萨，食之无味，弃之可惜，毕竟长的还不错。
吃饭有个小姑娘，说了一个话倒是蛮有意思的，她说先做电商后做内容。做了内容，再做电商，粉丝会觉得tm都是套路。做了电商，再做内容，粉丝会惊喜，哎哟，这个卖货的还很有才啊，你们有没有的感觉。这个故事老汪明天给你们分享，为你们找各种服装的干货，我太累了，简直都快成三陪了，到现在，我还腰酸背痛腿抽筋的，我得休息一下，我是你们的老汪，一个永远充满正能量和活力的小男人，你必须永远爱我。
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