销售过程中的失误是避免不了的，有的时候遇到难缠的客户情绪上不免有些急躁，说话难免有些冲撞，但 是只要是问题出现了，只要是公司的事情，那么一定要尽力而为，让事情解决，将损失降到最低，推卸责 任一定不会被客户待见，这次我用李代桃僵赢得了将要黄了的订单

案例：
王经理是我合作过一次的客户，由于他来之前没联系，快到厂的时候才打电话搞突然袭击，那天我刚好有 事不在厂内，就安排其他人接待他，等我回来的时候事情已经谈妥，客户要的是4米的土工膜（非常规）， 合同、定金都已经办妥了，咱这人有个习惯，谁着手办的事情就让他负责到底，因为这牵扯到洽谈的时候 话说到哪里，只有着手经办的人知道，别人乱插嘴不好。所以，这件事情我就没有插手，让手下人一手经 办此事，后来，货做好了，前几天在发货的时候出了麻烦事，经办此事的小伙子和客户争吵起来，最后客 户说：产品先放那里吧，等我们啥时候去人，啥时候在装……就把电话挂了。事情闹到这个地步，产品已 经装车上了难道还要卸下来不成？再说了还是非常规产品，为了弄清楚事情的原委我把小伙子叫到跟前问 了一遍才知道怎么回事，于是给王经理打个电话：
我：“您好王经理我是****公司的小王，原来我们有合作过一次，您还记得我吗？”
王经理：“哦，你呀，记得记得，你是一个很用心的人，做事情突出当人记得”
我：“哟，谢谢您的夸奖，这次的事情都怪我，如果不是我有事出去，我一定亲自接您，也不至于发生 这样的事情，请谅解哈”
王经理：“不是，那小伙太没有耐心、说话很难听，我是气不过”
我：“小孩子太年轻，其实没有什么坏心眼，就是说话直了点，社会经验也太少，不过是只潜力股，好好 培养一定可以成才，请不要和他一般见识，您看看我们这边等着您....”
王经理：“行吧，你们公司人还挺团结，一会我这边准备一下就打款”
我：“那谢谢您的理解哈，有时间我们一起坐坐，好好聊聊，你看都是王家人，有缘”
王经理：“好有缘、有缘哈哈哈......”
就这样，我把责任归于我的名下和客户谈判，让快要死了的单子复活了！

大咖分析：
既然错误已经发生了，并且关系到公司的利益，只要能够让客户回心转意李代桃僵又如何？我们是一个团 队，大家都是兄弟，再说了有是时候对于自己来说根本就不算损失什么，不要遇事就推卸责任，那样的话 显然会适得其反，把事情越搞越糟！

9. 成功接单之以逸待劳

围魏救赵是三十六计中相当精彩的一种智谋，它的精彩之处在于，以逆向思维的方式，以表面看来舍近求 远的方法，绕开问题的表面现象，从事物的本源上去解决问题，从而取得一招致胜的神奇效果，我们在营 销过程中也可以用到，有时候我们就要抓住客户薄弱点开始攻击，以至他最后无法不选择我们！

案例：
陈经理是天津的一个客户，但是他的老婆是我们山东的，而且还是德州下边一个小县的，记得那天他来我 们公司做第一批排水板的时候，他要求很强硬，只要他所要求的你必须要答应，不然他就不会选择和你合 作，谈话间她的老婆只是静静的听也不插话，忽然她的手机想了起来，手机的铃声是最近热播的【欢乐颂 】，正好我们办公室一个小姑娘是这个电视剧的追剧狂，整天说什么安迪、小曲、小关......，所以我感 觉我们的机会来了，所以陈经理说什么我们都没有去反驳，而是让同事把陈经理夫人的注意力转移到【欢 乐颂】电视剧中，两个人聊得还真是投机，陈经理夫人好像已经忘记了他们是来做生意的了，有时候陈尽 力声音大了点，还被老婆指点一下，“你小点声，好好跟人家说”最后我们有一个要求不能够满足他，就 是在发货时他要求我们，必须要出一个人跟车到场地进行指导，并且把这一行为归结为义务售后，在这个 旺季本来人员就不充裕的我们，实在没有办法空出人来跟到现场，如果可以的话我们在渭南施工的一个师 傅要在发货3天后才可以赶到现场，我们讨论决定付施工师傅一半的工钱，剩下的一半由陈经理出，跟陈经 理是沟通不过去了，他没有答应，我们才找的陈夫人，陈夫人听后说：“我们需要付给他多少钱？”我们 说：“现在人工费比较贵，所以每天需要200元左右”陈夫人：“我们是老乡，有和你的同事聊了这样多， 这样吧，这个工程最多10天左右，我们出两千吧，多了我们不要，少了我们不补，怎么样？”既然客户肯 让步我们也不能这样不识趣，否则生意要怎样做下去？

大咖分析：
我们会经常遇到这种比较较真的客户，你说什么他都无法听进去，正巧他的旁边还有另外一个人可以攻破 ，那么我们要做好准备，虽然【欢乐颂】看是跟这订单毫无联系，可是最后还是它起到了救命稻草的作用 ，从另外一个人那里找到突破口，说不定还会有转机的机会，大家合作愉快共雀跃！