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黑喵yalta 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-4-4 13:53:25 查看：5916 回复：2 次 | |
客户嫌贵怎样怎样回答 |
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1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能的反应，这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户，新手一般都会马上说：这个价格不搞了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力，其实没有必要这样，在客户面前否定客户或者告诉他你没有定价格的权利，都不是什么好主意。
2、你只要需要礼貌和好奇的问他，您为什么要这样说那，一般客户这样说只有两个原因，一是他现在根本不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高，你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他、您认为什么时候可能需要这个产品，您在认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必要做到的。
3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格，一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗称的行为，或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了，对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法是，您觉得贵了多少，如果客户把您的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的，如果你的产品值500，竞争对手是400，那么有问题的就只是那100元，所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中得到100块钱的使用价值，第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。
4、还有一种很好的回答方法，叫做感受原来感觉后来发现法，这种方法是给客户讲一个你产品的故事，客户说你的产品太贵了，你听下来，微笑，然后说，我完全理解您的感受，其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这种感觉的，但后来发现这是值得的，然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来购买了这个产品，他非常满意。
5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理，低价格永远意味着风险，我们永远秉承着等价交换的原则在做交易，付出的太少往往会伴随着高风险，我们的产品在这个竞争激烈的市场上，定价式非常合理的，也许我们的价格不是最低的，也可能不是你想要的，但我们给你的一定式性价比最高的产品，一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。
另外，永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买的产品，也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候就没什么可以用了，我见过太多的销售把价格降到了赔钱，但最终还是丢掉了单子。
不要急着谈价格，曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能的问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块钱一只，客户立刻觉得太贵了，后来不管那个销售员在怎么解释，都无济于事，这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？
1、先价值，后价格
销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，在与其讨论价格，客户对产品的购买欲望强烈，他对价格问题的考虑就越少，让客户认同产品价值的是有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实，任你在怎么滔滔不绝的讲解都比不让客户真真切切地看一遍产品展现来的实在。
2、了解了客户的购物经验
客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验，个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的直觉与判断，客户多次购买了某种价格高得商品回去使用后发现很好，就会不断强化价高质高得判断和认识，反之当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加便宜没好货的感知。
值得强调的是，在一对一个性话的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确的判断，有个做畅想外贸软件的销售员，就是在客户的交谈中了解到客户之前购买的软件价格，在结合客户的要求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而一举的拿下了那笔价值上万的定订单。
3、模糊回答，有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力，比如说当客户问及价格时，销售员可以说，这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求，或者告诉客户，产品的价位有几种，从几百到上千的都有，即时销售员不得不马上回复，也应该建设性地补充，在考虑价格时。还要考虑这种产品的质量和寿命，在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。
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快了年华 等级： / 门别币：123第1楼 |
1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能的反应，这个
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admin 等级： / 门别币：3322第2楼 |
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