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marthezhangyu 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-4-20 9:17:24 查看：2081 回复：2 次 | |
销售过程中如何主导客户 |
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所谓不舍得，就是到手的不舍跟未到手的不得。from《暗涌》
销售过程中，如何主导客户
在电话销售技巧中，如何不被客户主导，是销售成败的关键;我们经常在销售过程中，容易顺着客户的思路往下走，并且在谈到一些关键性问题的时候，不会拒绝客户，导致，很多客户，我们虽然签单了，但签单的金额、效果却不太理想，那我们今天的电话销售技巧分享中，就谈一下，如何不被客户主导，怎样“拒绝”客户。
我们先来谈谈如何在销售过程中，主导客户。
1、 主导客户的原则
很多销售谈到主导客户，就会容易和强势而混淆，会觉得，我要主导客户，就需要尽可能的做到强势;其实，强势也罢，弱势也罢，只是一种心态的暗示，表示，我应该在销售过程中，占据主导地位。
其实，我们说的主导，并不是说时时压着客户，客户为什么要听你的?而是，应该在销售过程中，让客户的思维，不脱离我们的控制范围;所以，主导客户的原则，让客户跟着我们的思维，来选择产品，而不是让客户提出更多的问题，偏离我们的销售过程;把握这一原则，才能让我们在销售过程中占据主导地位。
举个非常简单的例子：我们经常到商场买衣服，我们本来逛商场想买的是一条裤子，可是回家发现，我今天买到的是一件裙子，而且还非常喜欢。
这是什么原因，因为在这样一个销售过程中，你已经让售货员占据了主导地位，在销售购买的过程中，你已经忽略了我要买什么，是裤子还是裙子，而你的思维，被售货员引导到，穿什么样的裙子更合身、更漂亮;因此，学会主导客户是销售成败的关键;如果你没有被售货员的思维主导，为什么，会偏离你的购买方向呢?
2、 主导客户的时机
很多时候，我带销售出去谈客户，签完合同，销售都会说一句话，又来了一个大逆转;因为很多时候，在谈单前期，我都是处于一个弱势地位，会倾听客户在说什么，然而，谈到最后，都是我在说，而客户在一边静静的倾听;所以，在这样一个逆转过程中，逆转的时机，或者说主导地位发生变化的时机很重要;那主导客户的时机是在什么时候呢?
我认为主导客户最好的时机，应该发生在，和客户产生共鸣的节点。
很多销售理论说，如果你能与一个客户，或者说一个陌生人聊天的时间超过2个小时，这个客户，你已经拿下了;或者，你们已经成为了很好的朋友。
对于，这个观点，我是非常认同的，因为在这样一个时间过程内，其实，就是双方互相熟悉的过程，不光是熟悉各自性格，也是熟悉，产品、需求、效果等等的一个重要阶段;那如何在这样一个过程，快速的达到共鸣，是关键点;而往往主导客户的时机，也发生在产生共鸣的阶段。
举个例子，之前做广告，见某个客户，客户上来就开始谈，现在的广告效果如何如何差，什么样的媒体什么样的效果，等等，作为聪明的销售，一般会选择聆听，伺机而动;而更多傻乎乎的销售，会选择和客户进行争论，提出反对意见，以此来证明我们的广告效果有多好;最终，谈的不欢而散。
而我在谈这样一个客户的时候，我只是在听他说，因为，我知道，嫌货才是买货人，如果客户只为抱怨，为什么要叫我来谈呢?等客户抱怨完了，我对客户的需求基本也了解清楚了，更知道，客户在购买过程中，关注什么，担心什么，客户的期望值是什么样的，客户的疑虑点在哪里？
当客户说，你给我介绍一下你们的产品和效果吧，其实，我的脑海里，已经有了一个销售体系，先根据客户的抱怨，来表示共鸣，现在的广告效果是不太好，但是，话锋一转，反问客户，那除了现在的广告之外，你的产品还有更合适的营销模式吗?
自然没有，当问出这个问题的时候，其实，我已经开始占据主导地位了;因为，既然没有选择，客户只能选择，而你无非就是根据客户的疑虑，来不断突出你广告的价值，从而提高客户对产品的信心;在这样一个过程中，你可以不断的加入一些客户竞争对手的比较，资源的紧缺等等，来逼迫或诱导客户来购买;而在，最后收官阶段，还要继续共鸣。
其实吧，现在的广告效果都这样，我们无非能选择的就是，找一家好点的广告公司，做好策划方案，尽可能的提高营销效果;话说的很实在，而也肯定了客户对广告营销领域的专业认识;在这样的主导效果下，客户不选择你，选择谁?
3、 什么样的客户容易被主导
(1) 越寡言的客户，越容易被主导，看似不说话，但往往你说的每一句话，客户都在留意，客户都在判断，面对这样的客户，牢牢抓住需求是关键。
(2) 越絮叨的客户，越容易被主导，说的越多，你了解的就越多，而这类客户，往往是销售最喜欢的客户，面对这样的客户，多听少说。
(3) 越强势的客户，越容易被主导，很多时候，外表的强势往往代表不了解，而对于不了解产品的客户，往往是你引导客户的最佳时机，你灌输的理念，有可能成为他购买产品的重要参考，而，这个理念，是你种下的。
等等...
销售过程中，如何主导客户，是电话销售技巧的重要环节，其实，在这样一个过程中，对于销售能力，销售技巧，判断力，分析能力，是一个重要的考验;大家可以在日常的电话销售过程中，多多观察，多多聆听，多多学习，从而提高自己的电话销售技巧，每个销售过程，都能主导客户，无往不胜。
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