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周玉山 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-4-30 10:39:17 查看：1845 回复：2 次 | |
商业升级150期宠物用品行业广州市多乐米宠物用品公司课后作业 |
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我是广州市多乐米宠物用品有限公司1688店铺的负责人，闭门造车的状态运营1688店铺差不多2年的时间，很多东西自己摸索测试。这次有机会出来听一下行业小二和商学院老师们讲解的1688店铺运营规则，商学院的老师也是商家出身，老师亲身体验后的授权经验，符合我们中小型企业遇到的难题情况，能给我们指明哪里是坑，哪里是正确的方向。在此，由衷感谢阿里巴巴商学院组织的精品小班培训，同时感谢3天真心授权知识的老师们，讲的都很实在，实操性强。徐晓辉老师传授的视觉营销，团队管理和招聘难题，梁季老师的专业引流技巧分享，鸽子老师的高效转化和客服能力培养，幽默风趣的课堂氛围，都是很专业又很实用的课程。
一、认识阿里巴巴和行业规则
培训的开场是行业小二给讲解阿里巴巴和行业规则。言莫解答了我们被好多电话骚扰总是说他们是阿里巴巴小二的疑问。霍霍解答行业的排名规则，通天商家的权益，最后还耐心地回答我们商家提出的各类问题。
二、视觉营销重点。
徐老师的视觉营销，突破了我之前对视觉营销的认识。以前，我认为视觉营销就是主图、详情和店铺首页做的好看就是视觉上的营销。徐老师一天丰富的课程让我认识到：
1、授权的视觉营销是从自我定位，客户定位，店铺类型定位开始。
a、自我定位：了解我有什么，我能做什么去装饰店铺。
b、客户定位：针对客户群体做展示，如果是跨境客户更加注重的是否是工厂，是否侵权，体积大小和重量等信息。淘宝客户更多关注于利润点，重量体积没那么看重。根据客户类型来做好产品归类更加有利于客户查找，抓住目标客户。
c、店铺类型定位：明确清晰自己的店铺是做现货批发，定制加工，还是跨境专供或分销，展示店铺类型让客户更加便于选择。
2、多利用平台数据分析，解决真正问题，尽心尽力服务客户，增加用户粘度。谨记4大核心点：（1）确定店铺运营模式。（2）清楚企业角色及所在行业。（3）找到并确认自己的核心竞争力产品或技术。（4）一定要迎合市场需求。
3、通过自己的优势，用户的需求和对手的不足来找寻自己的营销优势亮点，营销亮点能增加客户的停留时间和转化。
4、做“需求-研发-生产-销售-售后-需求”的闭环的发展模式，不做一次性生意，要长期持续发展，挖需求，研发设计，生产到销售，售后回访，了解客户需求从而形成闭环发展。这样能增加客户的粘度。
5、首页的店招，店招尽量能做到店铺定位+logo+公司名+主营类目+核心优势+联系方式
6、轮播图做专注于展示公司实力，产品，招商和推广活动等4到5张图。
7、针对我们公司是工厂，可以做加工定制和现货批发，我们的详情上最好能是10张图以上，从上到下的展示如：视频、产品卖点、产品参数，产品功能卖点，工厂资质、定制流程、售后问题到关联营销。
三、引流技巧分享。
梁老师的分析关键词定位，免费搜索排名技巧，付费推广技巧和展位推广技巧的分享，介绍了生意参谋，阿里指数和一些操作的工具，实操了关键词搜索，演练了标题的填写。让我们运营每天都知道自己要干点什么。内容很多，我罗列一些自己印象深刻的：
1、关键词定位挖掘，做关键词词库的建立。除了按照行业产品和客户叫法，可以去阿里巴巴首页和淘宝网搜索，也可利用站长工具阿里指数，利用数字营销系统自动推荐去选，甚至到竞争对手店铺去找等。
2、站内免费流量推广，熟悉1688搜索排名规则，BSR的提升。特别点是旺旺收到广告要回复以免降低响应率，退款速度也要及时。在于回头率提升上，多做客户的回访，做潜在客户召回。
3、大家实操了标题的填写，每组选出最好的一个，分别讨论好在哪里，哪里需要改进。标题写法举例1，标题=营销词+优势词+属性词+主关键词
4、大家一起讨论分享了如何做搜索霸屏，做标王+实力商家+网销宝广告（主搜区、侧边栏）+正常排名，或者可以做多店铺，或者1688的代理模式。
5、通过多参加平台活动引流，参加跨境市场，淘货源，微供，伙拼等。现在是跨境市场的蓝海时期，可以多参加跨境活动增加流量。
6、站外引流，通过百度、搜狗、谷歌、360、微博等渠道宣传引流到1688店铺。
7、直播引流，直播是现在的潮流，可以多做直播引流。
8、付费引流的讲解和实操了网销宝的运用和报价。值得提的是网销宝的报价可以从系统显示的报价低一些开始报，不一定要按照系统的价格以上报价。
四、如何提高转化和客服能力培养。
鸽子老师的爽朗风格，结合我们每个企业的问题解答问题，带着能解决自身问题去听课，去寻找答案总能让自己精神特别集中。我们做店铺无非是为了有客户转化，能成交。前期做好了，如果不能成交也是白费，鸽子老师把转化细分，并找出无法转化的原因，一一解决，同时也给了我们很好的客服能力培养的建议。
1、点击转化的计算和转化的分类，转化分为：
a、静默转化：拍下就走，转化重点是详情要做好。
b、询盘转化：通过客服聊天，转化重点是客服能力（礼貌，产品熟悉和专业度）
c、拿样转化：拿过样品下单的，转化重点是产品质量，客服回访能力，产品价格。
2、提升转化率的实操技巧，营销因素中的自营销要多用，比如限时促销，满优惠，优惠券，累计返利，限时促销中的技能点是最好是每天做限时促销，当天开始当天结束，让客户感觉到紧迫感，今天不付款明天就没有优惠，从而达到催付功效。
3、提升转化率的客服因素，客服的四大能力，基础能力，销售能力，产品能力和服务能力，因此在于客服能力提升方面的技巧有：
方法一：产品知识PPT培训，
方法二：晨读相关知识手册
方法三：驻厂学习
方法四：角色扮演演练
方法五：线下实战体验
方法六：线上演练
4、客服沟通技巧依照目标步骤来：客户要什么？（需求）--客户要多少？（数量）--客户什么时候要--能立即下单吗？（催付）。客服带有目的性，不能被客户牵着走。
5、客户的分类管理。通过RFM管理模式分类客户，即最近购买时间，购买次数，采购金额划分客户为A/B/C/D类客户。重点客户占比不能太多，不同客户重点跟进的方式不同，有一些客户也可以通过分类从而放弃或者给新手客服演练。
6、客户的维护，通过平台的潜在客户召回，也多情感交流维护老客户，多电话回访等形式。
7、鸽子老师实际演练操作了议价问题降低转化的难题。面对不同类型的议价，我们要懂得抓住客户关注重点破解议价。
议价案例：
（1）客户试探型：价格可以少点吗？
（2）客户对比型：为什么你家的货比别人家的贵？
（3）武断型：你家产品什么都好，就是价格太贵。
（4）威逼利诱型：就这价格啦，卖的话我现在就付款，不卖我就走了。
（5）博取同情型：现在生意难做，我们就赚了一点点差价，你就X这个价格卖给我吧。
议价的解决方案：
（1）证明价格是合理的，比较法说明价格合理性
（2）在小事上慷慨
（3）客户还价时要分阶段进行让步，不要马上亮底牌
三天的学习，每天都很充实。从引流推广把产品展示到客户眼前，到通过视觉营销吸引眼球让客户进来店铺咨询，通过详情介绍，客服的招待使得成交，达成交易。3天的学习受益匪浅，由衷的感谢各位老师，用自己的事例告诉我们哪些是该做，哪些是不该做的。接下来，我们就是要落地，把老师的经验去执行，去试验找出适合自己的方法和运营模式。广州市多乐米宠物用品有限公司，一个专注做车缝类宠物用品的生产厂家。写文章我们是业余的，做宠物用品我们是专业的，有需要欢迎咨询！
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公司负责人：区泳湘 电话：20-31075892，如需购买宠物服饰;宠物床垫窝;宠物项圈牵带;宠物鞋子;其它，请联系我们广州市多乐米宠物用品有限公司
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