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可乐比0525 等级： / 门别币：20 |
| 发表：2018-5-17 19:05:05 查看：3257 回复：2 次 | |
如何有技巧的报价让客户更容易接受 |
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销售人员在销售过程中，经常会遇到客户在听到价格后表示价格太高而拒绝的事情。有多少有意向的订单因为价格的原因最后惨遭拒绝。其实，在报价上是有一定技巧的这样能让客户更容易接受，成交量也会多起来。
美国著名的汽车销售代表汉森，以前是位数学老师，由于每天忙工作，他很少帮妻子买菜做饭。有一次，他的妻子病了，汉森自己去超市买菜。他去超市的路上，看到一个卖马铃薯的菜农，汉森走过去，问菜农马铃薯一磅多少钱，菜农说：“仍是老价钱，一美金一磅。”于是汉森买了20磅回家，回到家后一问妻子才知道，自己买的马铃薯比超市贵得多。
汉森自己分析道：“在那时，我朦胧意识到，仍是老价钱，就是廉价！”
这个故事就是报价决定的订单。老价钱跟廉价其实并没有关系，但是会让顾客在和菜农成交时一点都不觉得贵。报价是有技巧的，用最平实、让人习以为常的报价词语来形容价格，这样会让顾客更容易接受。
在销售过程的报价问题上，只有会报价，客户才能相信你，才能促成更多的订单，销售人员的奖金提成也才能更丰厚。那么在报价的时候，你需要掌握哪些报价技巧呢？这个问题不仅是销售人员要思考的问题，也是我们直线管理咨询思考的问题，因为我们在帮企业做营销咨询时，经常会面临企业营销团队搭建的工作，如何让业务人更有效的促成订单，实现业绩提升，报价技巧是必须的。在这里我们总结了几点。
一、塑造产品价值
客户购买的不是价格本身，而是产品的使用价值。运用这种报价技巧，就需要销售人员在报价上让客户产生对产品的认同感。然后在客户认同之后，有意识和无意识的强化“物有所值”的概念，那价格也就不再是问题了。
二、拆细报价法
这种报价方法销售人员的逻辑思维和数学能力有一定的考验，需要你把产品的价格拆分成小单位。比如，一位男士看中了一款价格为2400元的手表，你可以说：“如果先生您购买了这款手表，在它的使用期里平均每天只用花0.33元。但这0.33元给您带来的却是品味和身份上的巨大提升。您何不将它带回家呢？”
三、引导法报价
这种报价技巧就是要用先入为主的语言迎合客户求低价的心理，比如客户看上了你的一款产品，你就适时说：“您好，这款产品使我店的招牌，现在还在活动期间，是9折，明天活动就结束了”或者说“您今天很幸运，我们店里做活动，买这款产品赠送价值XX元的礼品一份。”在报价时，声音要响亮清晰，态度要坚决干脆，让客户坚信比平时价格要低。
四、抵消报价
对产品的高价，销售人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价也就看起来成为低价了。比如，一位销售员把一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位销售员说：“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%。如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，更能显示出企业产品在价格上的优势。
五、负正报价法
举个例子，如果在你买东西时，同样的产品不同的业务人员报价时，一个说：“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”，另一个说：“产品质量的确很过硬，只是价钱稍高一点儿”。你会选择谁？
大多数人都会选择第一个，因为第一个将重点放在产品质量上，所以价格贵；第二个是把重点放在了价格上，会让客户产生望而生畏之感，这样会削弱客户的购买欲望。
在报价是，业务人员一定要把重点放在强调产品的质量和功能上，弱化价格的概念。
六、选择合适的报价时机
在销售过程中，报价的时机也是一销售成功的重大要素。最佳报价时机的选择往往会促成销售的成功，最佳报价时机要具备以下两个条件：
1. 客户要对产品有充分的了解。只有当客户对产品有足够的了解之后，对价格才能理性的看待，这时候报价的效果才会更好。
2. 客户要有急切的购买欲望。如果客户购买欲望不强烈，要么是价格有吸引力，否则就算销售人员主动报价，客户也会不为所动。如果客户觉得贵，还急着报价，那这个客户必会流失。
低价不一定能够获得订单，只有灵活的运用报价技巧才能抓住客户。平时要多加以总结，在实战中多多锻炼，这样销售工作才能顺利展开。
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